MBA商学课,认识并利用《锚定效应》

友课 2018-04-17 14:33:49

 有一个有趣的实验,一个测试者让参加测试的甲乙双方共同做30道题,控制甲方全部答对前15个题,全部答错后15个题;乙方则相反,前15个题全部打错,后15个题全部答对。从结果来看,两者的得分是一样的,聪明程度也可大致归为一样聪明。但是人们通常会看到甲全部做对了,乙都做错了,自然而然的以为甲比乙聪明。这种现象,在消费心理学中就是锚定效应。

MBA商学课,认识并利用《锚定效应》

 锚定效应(Anchoring effect)——又叫沉锚效应,是指人们的第一印象或者得到的第一信息更容易支配人的判断,据统计,第一印象或第一信息对人们判断的影响度达到75%。先入为主,就是锚定效应的体现,最初的瞬间,决定了最后的结局。

 学会认识锚定效应的消费心理学概念,促进商业运营的巨大成功,须着重认识以下三个应用:


 1、产品先定位:你的产品锚定在哪个细分市场,你就占据了哪个市场的消费者;哈根达斯冰激凌只是外国超市货架上最普通的冰激凌而已,而哈根达斯进入中国后,选择高档的区域开店,奢华的装修风格,给人一种高端、奢侈的感觉,自然就让人们觉得这就是高端品牌了,所以爱她,就请她吃哈根达斯,你谈爱,哈根达斯谈钱;


 2、营销先定量:据统计,商超里面限时限量促销某种商品时,其销量是不限时、不限量销售时的2倍;


 3、谈判先报价格:很多人在谈判的时候都忌讳先报价格以防止对方知道自己的谈判策略,而有时候先报价格却往往更容易达到预期。对方真要想合作,就会根据你的报价来找平衡,也助于自己得到求其上得其中的效果。

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